Якобы потенциальному клиенту, чтобы определиться с покупкой, важно видеть вашу жизнь, ваши ценности и смыслы, какой вы на самом деле человек. Он вдохновится схожестью или идеалом и купит.
И, наоборот, если клиент не покупает, ему дорого, он уходит думать или покупает у конкурента – это все только потому что у вас не получилось донести ценность или вы мало себя показывали.
Формирование потребности, выстраивание доверительных отношений с потенциальными клиентам, отработка сомнений и возражений может идти через экспертный контент: посты, прямые эфиры, сторис. С помощью этих инструментов маркетинга эксперт транслирует свои мысли и смыслы и доводит клиента до точки принятия решения.
Иногда доходит до маразма. Аккаунт с носками и трусами из Китая пытаются продвигать через личность, личный бренд. Но кто будет подписываться на аккаунт-витрину, товарку, чтобы читать осмысленные посты? Не лучше ли залить актуальные про скорость доставки и гарантии возврата брака?
Если продукт дорогой или сложный, как в экспертных продажах, тогда на этапе оплаты у клиента могут возникать сомнения или препятствия:
Клиент засомневался, нужен ли ему этот продукт или просто передумал.
Ребенок заплакал, зазвонил телефон, убежал суп на плите... и у человека мгновенно сменились приоритеты.
Клиент получил ТАК много бесплатного во время консультирования, что вместо оплаты сказал только “Спасибо огромное” и ушел.
Эффект "Люди покупают у людей" не сработал
Чтобы клиент купил, ему нужно помочь это сделать:
преодолеть внезапно возникшие препятствия или сомнения
подобрать особый вариант платежа или рассрочки
показать, что продукт не просто от “классного человека”, а действительно решит задачи клиента…
Получается, что при продажах разных товаров и услуг нужны разные подходы. А для этого нужен продажник, который знает и владеет техниками продаж. Хорошим помощником ему станет Битрикс24 – CRM-система №1 в России. Результаты каждого этапа в воронке продаж, статистика, изучение данных, автоматизация процессов – эти функции CRM для отдела продаж берет на себя.
Ни один отдел продаж без помощи CRM не сможет продавать так же много, как это возможно делать с Битрикс24. С этим утверждением согласны абсолютное большинство руководителей отделов продаж.
